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Um dos dilemas que ouço de meus clientes é o quanto devem cobrar por seus serviços. E o que presencio na maioria dos casos são os profissionais vendendo seus serviços muito abaixo do que poderiam cobrar.
Talvez o medo de não conseguir serviços seja o maior motivo para isto. Se eu cobrar mais barato quem sabe eu consiga fechar o contrato. Mas isso levará a um outro problema. Cobrar menos significa trabalhar mais, ter menos tempo para a família, o lazer e o aperfeiçoamento. Ou seja, foco em escassez gera escassez.
Parte considerável dos prestadores de serviço está há um mês da falência. Basta um mês sem receitas para que não consigam pagar mais seus compromissos. Às vezes por falta de planejamento ou mesmo de reservas para contingências, para os períodos difíceis que sempre virão.
Gosto muito do artigo d
e Stephen Kanitz “A coragem de cobrar caro”, onde ele mostra que ao cobrar mais caro estaremos criando um cliente mais exigente, o que nos forçará a ser um profissional cada vez melhor. Precisaremos ser mais confiáveis, mais rápidos e nos especializarmos para entregar a melhor solução possível a nossos clientes. Mesmo em períodos de crise onde se busca mais segurança, ninguém quer se arriscar por algo “mais barato”.
Os bons profissionais sempre cobram bem por seus serviços, pois sabem irão gerar valor para aqueles que o adquirem. Existem médicos por exemplo, que cobram R$ 1.000,00 ou mais por uma consulta e tem fila de espera de mais de um ano. Com certeza, os que estão esperando sabem o valor do serviço deste profissional.
A credibilidade e a indicação de seus serviços por outros clientes são seus maiores ativos. Desta forma, nosso maior sonho seria o de se tornar tão bom em nossa área de atuação a ponto de não conseguir dar conta da demanda. Assim poderíamos definir nossa remuneração, e nos sentiríamos realizados em gerar cada vez mais resultados aos nossos clientes e a sociedade.
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