A Psicologia da Compra

Tempo de leitura: 1 minuto

Como é tomada a decisão de compra pelos consumidores? Este é um dos temas mais interessantes abordados por Ian Brooks em seu livro “Seu cliente pode pagar mais”. O Autor demonstra que o preço é “apenas um” dos componentes que os clientes levam em conta na hora de comprar um produto ou serviço.

Este processo é composto de 5 etapas que levarão ou não a decisão de comprar.

Segundo Brooks, todas as pessoas são movidas por NECESSIDADES, fome, sede, frio, status, auto estima etc.retro-1480643__180 Estas necessidades quando não atendidas se transformam em PROBLEMAS. As pessoas então vão às compras em busca de SOLUÇÕES.

Note aqui, que a razão ou propósito de você estar no mundo dos negócios é RESOLVER PROBLEMAS.

Qualquer característica do seu produto ou serviço que resolva o problema do cliente será considerada uma VANTAGEM, mas se não resolver será considerada um desperdício.

Qualquer coisa que o cliente gastar, seja dinheiro, tempo ou esforço físico será considerado CUSTO.

Desta forma os clientes vão encontrar valor e  irão comprar se acharem que as VANTAGENS superam os CUSTOS.

Vamos supor, a título de exemplo, que um determinado artista venha a se apresentar em sua cidade. Algumas pessoas pagariam R$ 50,00 para irem ao show. Outras R$ 100,00 e algumas até R$ 1.000,00 por algo extra como almoçar e tirar fotos com o artista. Por outro lado, haveriam pessoas que “nem de graça” iriam ao show. Note que o “produto” é o mesmo, mas a avaliação de valor é exclusiva de cada consumidor.

E você já parou para pensar quais as  VANTAGENS que tem a oferecer para SOLUCIONAR os problemas de seus clientes ?

 

 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *