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Como é tomada a decisão de compra pelos consumidores? Este é um dos temas mais interessantes abordados por Ian Brooks em seu livro “Seu cliente pode pagar mais”. O Autor demonstra que o preço é “apenas um” dos componentes que os clientes levam em conta na hora de comprar um produto ou serviço.
Este processo é composto de 5 etapas que levarão ou não a decisão de comprar.
Segundo Brooks, todas as pessoas são movidas por NECESSIDADES, fome, sede, frio, status, auto estima etc.
Estas necessidades quando não atendidas se transformam em PROBLEMAS. As pessoas então vão às compras em busca de SOLUÇÕES.
Note aqui, que a razão ou propósito de você estar no mundo dos negócios é RESOLVER PROBLEMAS.
Qualquer característica do seu produto ou serviço que resolva o problema do cliente será considerada uma VANTAGEM, mas se não resolver será considerada um desperdício.
Qualquer coisa que o cliente gastar, seja dinheiro, tempo ou esforço físico será considerado CUSTO.
Desta forma os clientes vão encontrar valor e irão comprar se acharem que as VANTAGENS superam os CUSTOS.
Vamos supor, a título de exemplo, que um determinado artista venha a se apresentar em sua cidade. Algumas pessoas pagariam R$ 50,00 para irem ao show. Outras R$ 100,00 e algumas até R$ 1.000,00 por algo extra como almoçar e tirar fotos com o artista. Por outro lado, haveriam pessoas que “nem de graça” iriam ao show. Note que o “produto” é o mesmo, mas a avaliação de valor é exclusiva de cada consumidor.
E você já parou para pensar quais as VANTAGENS que tem a oferecer para SOLUCIONAR os problemas de seus clientes ?
